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       要賬比銷售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶；

       寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷；

       回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；

       逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)；

       我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供貨商的貨款——我們需要現(xiàn)金；

       我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。

收款催款的合理性

       “不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒有辦法的事。”

       如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

       把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回，反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

正確心態(tài)

       賒銷是信用交易，是我們對(duì)客戶償兌能力的信任，也是客戶對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已——所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

       越能及時(shí)提醒客戶就能越早收回貨款，優(yōu)質(zhì)客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿。

      客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在賬款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對(duì)你的尊重。

       另據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)研究表明，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，賬款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

 纏 

       對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神，山東上一業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：

       他設(shè)計(jì)一套討債服，擬一張討債公告貼在對(duì)方門口，準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要賬，債務(wù)人開始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對(duì)方又說沒有錢。

       第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營項(xiàng)目及位置，知道他有一個(gè)飯店生意很紅火，就和對(duì)方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前”。

       債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。

       注意：這種方法也許“低級(jí)”，但不必為此心存“愧疚”，因?yàn)榇嬖谥@樣的惡意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。

       首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回賬款后應(yīng)該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他。